Использование мультиканальных продаж стало обязательным для развития бизнеса. Такой подход позволяет охватить максимально широкую аудиторию и снизить риски, связанные с зависимостью от одного источника продаж.
В данной статье расскажем, на что стоит обращать внимание при выборе онлайн-площадки, и как оценивать результаты на основании цифр.
Вы узнаете, почему нельзя смотреть только на объем продаж и выручку, и как увидеть расходы, маржинальность, рентабельность по каждой площадке с помощью решения "1С:Управление нашей фирмой".
- Почему продавать на онлайн-площадках выгодно
- Как это работает
- Как анализировать показатели онлайн-продаж
ПОЧЕМУ ПРОДАВАТЬ НА ОНЛАЙН-ПЛОЩАДКАХ ВЫГОДНО
Современный ритейл стремительно перемещается в цифровое пространство. Согласно последним исследованиям, 78% покупателей начинают поиск товаров в интернете. Доля интернет-торговли в общем объёме розничных продаж в России по итогам 2024 года составляет 16%. Основной рост электронной торговли обеспечивают маркетплейсы — их бизнес пока увеличивается быстрее рынка. Эксперты предсказывают, что оборот платформ в 2025 году прибавит 32% и достигнет 10 трлн рублей.
На сегодняшний день можно выделить три основные категории площадок для онлайн-продаж:
- Собственный сайт
- Средняя конверсия: 3-5%
- Преимущество: на 25% более высокий средний чек по сравнению с маркетплейсами
- Маркетплейсы
- Генерируют 60% всего онлайн-трафика
- Взимается комиссия (в среднем 15-30% от стоимости товара)
- Социальные сети (VK, Telegram)
- CPA в 1,5-2 раза ниже, чем в других каналах
- Коэффициент повторных покупок: всего 18-22%
Каждая площадка имеет свои достоинства и недостатки. Приведем пример, в котором компания решила освоить все каналы онлайн-продаж. Узнаем, как перейти к работе с онлайн-площадками в 1С:УНФ и как переход отразится на уровне продаж.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ
В качестве примера рассмотрим компанию «Кофейник». Компания закупает кофейное зерно большими партиями, самостоятельно фасует его в упаковки по 1 килограмму. Владелец бизнеса решает расширить рынок сбыта и увеличить объем продаж через онлайн-торговлю.
Предприниматель решает продавать товар через собственный сайт, маркетплейс OZON и магазин ВКонтакте.
Предпринимателю нужно закупить зерно, расфасовать его, разместить товары на каждой площадке, запустить рекламную кампанию, ответить на вопросы покупателей о товаре и произвести продажу: принять заказ, получить оплату и отгрузить товар.
Закупим товар у поставщика и отразим это при помощи документа «Приходная накладная». Учтем расходы на фасовку зерна по упаковкам при помощи документа «Дополнительные расходы».
После выгрузки товаров на сайт и маркетплейс разместим рекламу чтобы привлечь покупателей, а также настроим рассылку по базе клиентов и расскажем, что теперь наши товары можно заказать с доставкой.
Если заказ поступил через сайт или любой другой канал с настроенной загрузкой заказов, он сразу отобразится в списке заказов. Менеджер видит, что заказ оплачен, планирует доставку и отгружает товар документом «Расходная накладная».
КАК АНАЛИЗИРОВАТЬ ПОКАЗАТЕЛИ ОНЛАЙН-ПРОДАЖ
Все операции по продажам мы отразили в учете и теперь можем в любой момент времени получить актуальную информацию о продажах.
Оценим прибыль от продаж на разных онлайн-площадках с помощью отчетов "Продажи" и "Динамика продаж". Как мы видим, наиболее высокую выручку принесли продажи на маркетплейсах. Сейчас нашим клиентам проще всего найти товар и приобрести именно здесь.
Однако, выгодно ли нам сделать упор именно на этот канал, или стоит вложиться в рекламу и продвигать другой? Только выручки недостаточно недостаточно чтобы принять такое решение.
Чтобы иметь представление о себестоимости каждого товара, составим отчет «Анализ себестоимости». В отчете доступна расшифровка для каждого товара.
Продажи на онлайн-площадках требуют от предпринимателей дополнительных расходов, таких как реклама, упаковка, доставка и, как в случае с маркеплейсом, комиссия. Увидеть полную картину с учетом всех вложений позволит отчет «Доходы и расходы по проектам».
В отчете будут учтены все прямые и косвенные расходы: себестоимость товара, которую мы проанализировали выше, а также реклама, упаковка, доставка комиссия. А прибыль представлена как разница между доходом и расходом.
По каждой торговой площадке можно оперативно получить детальную информацию в отчете "Анализ бизнеса". Например, большую часть продаж и объем прибыли обеспечивают сейчас маркетплейсы около 600 000 рублей продаж и 250 000 рублей прибыли соответственно. А вот если говорить об рентабельности продаж, то она выше на сайте 59% и в ВКонтакте 49%.
Прибыль показывает нам финансовый результат сейчас, а рентабельность говорит о потенциале канала продаж. Суть рентабельности – сколько рублей прибыли получает бизнес на каждый вырученный рубль. Если рентабельность высокая, то бизнес начинает планировать, как увеличить продажи с помощью этого канала продаж, чтобы получить максимум прибыли.
На основании полученных цифр уже можно выбирать стратегию продаж. Например, удерживать рентабельность и наращивать продажи на маркетплейсах. А для роста прибыли развивать наиболее рентабельные продажи в социальных сетях и на собственном сайте.
При выходе на онлайн-площадки со своим продуктом важно смотреть не только на итоговые цифры прибыли, но и учитывать все расходы на обеспечение продаж. 1С:УНФ предлагает простые и понятные инструменты для осознанных онлайн-продаж и анализа бизнеса. Прибыль, доходы, расходы, рентабельность от продаж на каждой площадке продаж можно анализировать и сравнивать в отчетах, прогнозировать результаты будущих продаж и принимать решение о развитии одного или нескольких каналов и даже конкретных товаров на определенных площадках.
Статья подготовлена по материалам выступления Нелли Ивановой на Едином торговом семинаре 1С.
Комментарии