Отчетов маркетплейсов не всегда достаточно для грамотного управления ассортиментом, расчета остатков и планирования закупок по каждой позиции. Но можно интегрировать свою программу 1С с маркетплейсами и получить в ней все необходимые показатели юнит-экономики. Расскажем, как мы решили эту задачу для «СТГ-ПАРТС».
О компании
«СТГ-ПАРТС» занимается поставками запчастей для коммерческого транспорта: для автобусов, грузовиков, строительной и спецтехники, компрессорного оборудования.
Компания поставляет товары по прямым договорам коммерческим предприятиям и частным лицам. А также комплексно обеспечивает государственные и муниципальные учреждения.
Что хотели
Номенклатура компании состоит из десятков тысяч позиций. Уже несколько лет «СТГ-ПАРТС» продает товары на маркетплейсах, в основном на OZON. В этом процессе участвуют пять менеджеров по работе с маркетплейсами. Одна из сложностей возникала с расчетом продаж менеджеров. Также нужно было нарастить обороты и повысить прибыльность этого направления. Для этих целей нужна была удобная система аналитики по широкой номенклатуре, понимание проблемных мест, мешающих росту продаж, и рекомендации по их устранению.
Продукция компании «СТГ-ПАРТС»
Какие проблемы усложняли жизнь и не давали расти
Проблема 1. Мотивация продавцов рассчитывалась вручную
Зарплата каждого менеджера по работе с OZON определяется его продажами номенклатуры за прошедший месяц. К сожалению, стандартные отчеты OZON не позволяют считать продажи отдельно по каждому менеджеру. Поэтому бухгалтерии приходилось проделывать огромную ручную работу: выгружать информацию о продажах из OZON, затем вручную разделять номенклатуру по каждому менеджеру и считать продажи отдельно в Excel.
Проблема 2. Возникали сложности с отслеживанием остатков на разных складах
С переходом на продажи по модели FBO по всей России стали возникать ситуации, когда товары заканчивались и попадали в out of stok в разных регионах, что приводило к потере позиций на OZON и полному отсутствию спроса на товары в соответствующем регионе. Отслеживать и вовремя пополнять запасы товаров в разных кластерах OZON вручную становилось все сложнее, так как номенклатура товаров огромная, а скорость продаж товаров в разных регионах была разная.
Проблема 3. Не было понимания прибыльности продаж
Стандартные отчеты OZON не давали понимания, какие товары являются действительно прибыльными, а какие приносят только убытки. В отчетах маркетплейса видны только общие расходы на рекламу, общие расходы на логистику и общие продажи. Юнит-экономика не сходилась из-за того, что компания тратила много денег на неприбыльные товары, но не понимала, на какие именно. В результате даже при сравнительно неплохом объеме продаж маржа была крайне низкая.
В результате всю прибыль от роста номенклатуры и расширения географии продаж на OZON съедали текущие расходы: непрогнозируемое падение спроса на товары из-за попадания в out of stok в разных регионах России и постоянный рост расходов на логистику из-за того, что не успевали вовремя поставлять товары в нужные кластеры.
Как пришли к автоматизации работы с маркетплейсами на 1С
Компания провела анализ рынка, и он показал, что есть разные, в том числе кастомные, решения, которые могли бы помочь избавиться от имеющихся проблем. Но плодить «зоопарк» решений и каждое из них потом поддерживать не было ресурсов.
Стало понятно, что продажи на маркетплейсе нужно автоматизировать на 1С, так как в компании уже использовали программу «1С:Управление торговлей» (1С:УТ) для оптовых и розничных продаж. Случайно по рекламе попали на сайт alsn.ru и оставили заявку на консультацию. Онлайн-встреча с директором компании «Аллсан Интеграция» дала понимание, что все задачи можно решить путем интеграции 1С с маркетплейсом OZON.
Как все происходило
1. Специалисты «Аллсан Интеграция» провели доработку программы 1С:УТ:
- установили модуль Synchrozon от OZON для 1С;
- провели интеграцию 1C с маркетплейсом OZON;
- обучили сотрудников работе с новыми функциями.
Результат: функциональность имеющейся программы 1С:УТ расширена возможностями прямой работы с маркетплейсами.
2. Настроена функция автоматического расчета продаж по каждому менеджеру.
Расчет производится буквально в два клика. Первого числа каждого месяца сотрудник компании заходит в отчет «Расчет себестоимости», в который загружаются все данные по продажам товаров на OZON за указанный период. «Отбор по менеджерам» показывает суммы продаж по каждому менеджеру в отдельности. На основании этих данных бухгалтерия компании легко считает зарплату и бонусы менеджеров.
Результат: ручной расчет продаж по каждому менеджеру заменен на автоматический. Экономия времени — 11 часов в месяц. Полностью исключены ошибки, связанные с ручным расчетом продаж.
3. Реализована функция для отслеживания наличия товара на складах по всей России.
Специалисты «Аллсан Интеграция» разработали и внедрили в 1С функцию «Расчет потребностей по кластерам», которая ежедневно отслеживает динамику продаж товаров во всех кластерах OZON и выдает рекомендации сотрудникам склада: сколько каких товаров и когда нужно отгрузить на склады OZON, чтобы не допустить out of stok. При этом учитываются разные сроки доставки до разных складов по России.
Результат: товары перестали попадать в out of stok и в результате поднялись на топовые позиции выдачи OZON во всех регионах России. Продажи стали расти.
4. Реализована функция расчета юнит-экономики по товарам.
Данные по фактическим расходам, которые связаны с продажей каждого товара, ежедневно собираются в системе и разносятся по товарам. Компания оценивает расходы на конкретные позиции.
Результат: эта функция оказалась наиболее востребованной. «СТГ-ПАРТС» получила аналитические данные, которые позволили найти убыточные товары. Стало понятно, что нужно сокращать номенклатуру товаров на маркетплейсе, убирая убыточный ассортимент. В результате объем продаж снизился, но прибыль за два месяца выросла уже на 32%.
Какие результаты внедрения получили
Благодаря интеграции программы «1С:Управление торговлей» с маркетплейсом стало очень удобно отслеживать любые данные по заказам, которые поступают с OZON, для этого не нужно больше переходить в личный кабинет маркетплейса.
В компании решили давно напрягающую проблему — расчет продаж по каждому менеджеру.
И преодолели самую большую сложность, мешающую росту, —неконтролируемое снижение остатков товаров на OZON, благодаря чему индекс локализации товаров достиг 90% и расходы на логистику OZON снизились на 20%.
Все отгрузки по заказам OZON теперь заносятся в 1С, которая автоматически списывает на складе все комплектующие. Это позволяет контролировать и вовремя пополнять складские запасы, делая своевременные закупки у контрагентов.
Подсчитали количественные показатели результатов внедрения
За две недели после внедрения модуля интеграции 1С с маркетплейсами в компании получили:
- маржинальность продаж на OZON выросла на +32%;
- сократили на 19% нагрузку на сотрудников склада.
Благодаря грамотному расчету юнит-экономики компания продолжает оптимизировать ассортимент товаров, которые продаются на маркетплейсе. Сейчас начали проводить тесты — выводят новые товары, смотрят юнит-экономику и затем принимают решение, оставлять товар в продаже или выводить с маркетплейса. У «СТГ-ПАРТС» десятки тысяч товаров, поэтому процесс небыстрый.
Одновременно по всем продающимся на OZON товарам, благодаря расчету потребностей по кластерам, компания удерживает расходы на логистику на минимальном уровне, чтобы сохранять норму прибыли в нужных рамках.
Работы по проекту выполнены компанией «Аллсан Интеграция».
