1С:Предприятие 8
Система программ

Как добиться прозрачности в продажах при помощи CRM

1311
Рейтинг статьи

Программа: «1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM)»

О компании

Как добиться прозрачности в продажах при помощи CRM

ТК «Норма-кабель» основана в 2000 году. Наша компания — одна из самых крупных и известных в области поставки оборудования и материалов для ЛЭП.

Ситуация до внедрения 

У нас достаточно длинный цикл сделки, и при ручном контроле неизбежно зависание контрактов на разных этапах. Например, менеджер мог вовремя не связаться с клиентом из-за перегрузки или по невнимательности, и клиент уходил к более расторопному подрядчику.

Короткомеры кабельной продукции и прочие неликвидные остатки накапливались на складе, не принося финансового эффекта. Нужна была система, которая будет мотивировать менеджеров к активным действиям по распродаже неликвида.

Работа с крупными клиентами подразумевает гибкость в плане взаиморасчетов. Без автоматизации было сложно отслеживать сбор дебиторской задолженности, и компания недополучала прибыль.

Что сделано

Наши задачи были решены при помощи программы «1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами (CRM)».

Были настроены стандартные бизнес-процессы:

  • оформление первичной документации, печать коммерческих предложений и договоров;
  • воронки продаж;
  • автоматическое уведомление клиента о наступлении даты оплаты и просроченной задолженности;
  • триггеры автоматической смены статусов бизнес-процессов: CRM-система сама контролирует состояние этапов и меняет статус бизнес- процесса в соответствии с заданными условиями, без участия менеджера;
  • отчеты по эффективности источников привлечения и эффективности менеджеров.

Интеграция с телефонией

Интеграция с телефонией была реализована при помощи конфигурации «1С-Рарус:Интеграция с телефонией (СофтФон)». Вся телефонная активность в компании теперь автоматически формирует историю общения с клиентами в разрезе сделок. Система переводит звонок клиента закрепленному за ним менеджеру. Все звонки сохраняются, и при необходимости руководитель может прослушать в CRM записи разговоров.

Звонки из CRM в один клик экономят секунды, которые за год складываются в дни.

Специально под задачи нашей компании был разработан новый функционал:

Ядро

«Норма-кабель» сегментирует клиентов в зависимости от их покупательской активности. Клиенты, обеспечивающие 80% выручки, попадают в Ядро, которому менеджеры должны уделять больше внимания.

Мы определили параметры, по которым клиенты попадают в «Статическое ядро» и «Динамическое ядро», а «Лаборатория Ай Ти» настроила динамическую сегментацию и систему отчетности для анализа.

Неликвид

Разработана и внедрена система мотивации, стимулирующая менеджеров к продаже товара, залежавшегося на складе. Виджет на рабочем месте сотрудника показывает его текущий результат по этому показателю и напоминает о продаже неликвида.

Отчетность для руководителя позволяет анализировать продажи неликвида по всей компании и с детализацией по конкретному менеджеру.

Всего автоматизировано 20 рабочих мест менеджеров по продажам.

Результаты проекта 

Организована работа компании и общение с клиентами в единой информационной среде.

Мы добились прозрачности в ведении продаж — ускорилось прохождение сделок: время на выполнение каждого этапа нормируется, определяется отклонение от планового срока выполнения.

Менеджеры получили удобный инструмент для контроля и распродажи неликвида. Виджет с показателем неликвида отображается в рабочем месте менеджера, стимулируя сотрудников уделять больше внимания распродаже залежавшегося на складе товара.

Систематизация процесса сбора дебиторской задолженности позволила улучшить собираемость долгов. Обеспечен контроль по статусам задолженности вплоть до взыскания дебиторской задолженности через суд.

Видео-кейс.

Проект автоматизации выполнила компания Лаборатория Ай Ти.


Автор:

Дмитрий Юдин

Оценить статью: