Версия для печати Поиск
Главная Публикации в прессе

Как быстро проверить, выполняют ли Ваши сотрудники план

Любовь Соловьева / "Генеральный Директор" / апрель / 2012

Редакция журнала «Генеральный Директор» (http://gd.ru/) и фирма «1С» начинают совместный проект. Его цель – показать, как можно реализовать советы Генеральных Директоров, которые они дают на страницах журнала, с помощью решений «1С:Предприятия 8». Статья в апрельском номере посвящена KPI: как добиться, чтобы контроль этих показателей занимал не более пяти минут

 

Статья опубликована в электронном журнале «Генеральный Директор» http://e.gd.ru/Article.aspx?id=283628

 

Любовь Соловьева Эксперт фирмы «1С», Москва

Можете ли Вы представить водителя, который, управляя автомобилем, на ходу рассчитывает показатели (например, скорость) и сравнивает их со стандартными? Вряд ли. Чтобы оценить ситуацию и принять решение, ему достаточно взглянуть на приборную панель. А почему же Вы не пользуетесь такой возможностью при управлении компанией? В февральском номере за 2012 год журнала «Генеральный Директор» было опубликовано несколько статей о том, как разработать систему KPI. В этой статье я расскажу, как Вы можете контролировать достижение KPI в режиме реального времени и при необходимости, лишь взглянув на «приборную панель», быстро принимать управленческие решения. В качестве примера возьмем торговую компанию, в которой установлена программа «1С:Управление торговлей 8».

Шаг 1. Выбор и настройка KPI

Предположим, что для руководителя торговой компании установлены такие KPI:

·                                 рост выручки (вес – 0,5);

·                                 снижение дебиторской задолженности (вес – 0,3);

·                                 рост рентабельности продаж (вес – 0,2).

Чтобы задать их, нужно зайти в подсистему «Мониторинг целевых показателей» и выбрать закладку «Варианты анализа целевых показателей». Затем надо выстроить дерево целей, на верхнем уровне которого располагаются KPI (см. рис. 1).

Каждый из KPI (целей) состоит из множества подцелей, так как решение промежуточных задач и позволит достичь главной цели. Например, рост выручки можно обеспечить за счет роста средней суммы продаж и количества клиентов. На рост средней суммы продаж, в свою очередь, влияет снижение предоставляемых скидок, а на рост количества клиентов – успешное привлечение новых потребителей и уменьшение количества потерянных.

1

 

Шаг 2. Определение конкретных значений KPI

Остановимся подробнее на таком KPI, как рост выручки. Создадим вариант его анализа, назовем «План продаж общий» и заполним графы предложенной формы (см. рис. 2). Допустим, Генеральный Директор торгового предприятия решил, что на 5 февраля 2012 года объем выручки должен составлять 1,4 млн руб. Соответствующую сумму нужно занести в графу «Целевое значение». Затем можно определить допустимый диапазон отклонений. В нашем примере позитивное отклонение составляет 15% (увеличение до 1,61 млн руб.), негативное – 5% (уменьшение до 1,33 млн руб.). Дальше программа уже сама будет контролировать достижение ключевого показателя в соответствии с запланированными значениями.

2

 

Шаг 3. Увязка общих KPI с показателями менеджеров по продажам

Воспользуемся советом, опубликованным в журнале «Генеральный Директор», и разделим менеджеров по продажам на три группы: новички, сотрудники с опытом и эксперты по продажам. Для каждого продавца установим плановые значения с учетом позитивного и негативного отклонений (см. таблицу). В результате получатся реалистичный, оптимистичный и пессимистичный планы. Подобным образом можно создавать планы продаж применительно к партнерам, регионам и т. д.

Теперь нужно вновь установить план продаж (как в шаге 2), но уже для каждого менеджера. Задайте целевые значения продаж и выберите правило их расчета (нарастающим итогом с начала года).

tab

 

Шаг 4. Настройка «приборной панели»

После того как все KPI (и общие, и относящиеся к каждому менеджеру) настроены, Генеральный Директор может создать личную «приборную панель». Соответствующая форма называется «Монитор целевых показателей» (см. рис. 3). Для этого выберите закладку «Настройка доступности вариантов анализа» и поставьте галочки против интересующих Вас граф (см. рис. 4). Теперь вернемся к нашему примеру. Из формы «Монитор целевых показателей» следует, что план продаж не выполнен: показатель помещен в раздел «Критическое состояние». Здесь же оказались и результаты менеджеров Иванова, Смирнова и Либерзона. Именно из-за их работы не выполнен общий план продаж: менеджеры не смогли достичь даже пессимистичных показателей.

Обратите внимание: по каждому показателю (менеджеру) программа может создавать подробный отчет и представлять данные в виде графиков.

3

4

 

Заключение

С помощью программы Вы сможете контролировать достижение поставленных целей. Разобраться, как настраивается монитор целевых показателей, труда не составит. Вам, как водителю автомобиля, останется только оценивать состояние бизнеса «по приборам» и принимать управленческие решения. Значения показателей будут актуальны в течение времени, которое Вы зададите в строке «Период актуальности расчетов» (см. рис. 2). Например, если заданный период актуальности расчетов – час, то значения показателей будут рассчитываться ежечасно. Отмечу также, что рассматриваемая программа отличается от обособленных систем KPI: в нее не нужно дополнительно вводить данные – вся информация фиксируется в ходе текущей деятельности торгового предприятия. Данные всегда достоверны, потому что влияние на них заинтересованных лиц и ошибки из-за так называемого человеческого фактора исключены.


Публикации по тематике: